Kako kupovina nekretnine predstavlja izazov za kupca, tako i sama prodaja nekretnine može biti dug i mukotrpan proces za njenog prodavatelja. S obzirom da se radi o prodaji imovine velike vrijednosti, način prodaje kao i pristup njenoj prodaji uvelike se razlikuje od prodaje dobara i usluga u trgovini.  

Potraga za kupcem te sam prodajni proces koji se sastoji uređenja nekretnine i njene popratne dokumentacije, oglašavanja nekretnine pa do vođenja pregovora s potencijalnim kupcem i konačnog potpisivanja kupoprodajng ugovora nije jednostavan, a njegova složenost ovisi o raznim faktorima. Jedan od faktora je činjenica da se na tržištu nekretnina nudi veliki broj nekretnina za prodaju. Obzirom na osjetljivost posla (zbog vrijednosti imovine) te širine ponude na tržištu, kupci svakako detaljno razmatraju razne opcije i čimbenike prije donošenja odluke o kupovini određene nekretnine.  

Među navedene čimbenike, osim velike ponude nekretnina na tržištu, na odluku kupca te cjelokupnu uspješnost prodaje nekretnine utječe stav i odnos prodavatelja prilikom vođenja ovog postupka. U praksi je način na koji prodavatelj pristupa prodaji nekretnine iznimno važan jer, ukoliko je taj pristup neadekvatan, tada upravo sam prodavatelj može predstavljati najveću prepreku uspješnoj prodaji svoje nekretnine.  

Stoga, ukoliko ste u poziciji da želite prodati svoju nekretninu, nudimo nekoliko praktičnih savjeta koji će vam pomoći da svoj pristup stavite u funkciju brze i uspješne realizacije prodaje nekretnine.  

Donošenje konačne odluke o prodaji 

Prodaja nekretnine kada ste jedini vlasnik je najjednostavnija jer ste vi jedini koji odlučujete o njenoj prodaji. U tom se slučaju ne trebate ni s kim drugim usuglašavati. Upravo suprotna situacija javlja se kod prodaje nekretnine u vašem suvlasništvu.  

Suvlasništvo označuje da niste vi jedini vlasnik nego da postoji još jedna ili više osoba koje imaju pravo donositi odluke o prodaji. Tada odluku o prodaji predmetne nekretnine ne možete donijeti samostalno, nego se o prodaji morate nedvojbeno usuglasiti s preostalim upisanim suvlasnicima, bez obzira radi li se o vama najbližim osobama ili poslovnim partnerima iz prošlosti s kojima niste u dobrom odnosu.  

Preostali suvlasnici trebaju biti upoznati s vašim namjerama te konačnu odluku o prodaji trebate donijeti zajedno. Iako se navedene upute sa stajališta zdravog razuma čine bespotrebnima i praktično trivijalnim, praksa pokazuje da vlasnici nekretnina koje su na prodaju (čak i kad su samovlasnici) često niti sami sa sobom nisu donijeli odluku o kupoprodaji. Takva se situacija naravno još uvelike komplicira ako je u pitanju vlasništvo u suvlasničkom dijelu, kada u postupku sudjeluje više osoba.  

Ono što slijedi kod ulaska u prodaju nekretnine pod nerazjašnjenim odlukama samog prodavatelja sa sobom ili sa suvlasnikom su izrazito neugodne situacije u prisustvu kupca. One često mogu donijeti financijske ili pravne posljedice, te u konačnici donošenje odluke o prodaji ili ne prodaji pod pritiskom i slično. Ukoliko i ne nose posljedice koje će vas koštati trenutno, pred potencijalnim kupcem se nitko ne želi pokazati neozbiljnom stranom u poslu.  

Stoga, prije nego što svoju nekretninu oglasite na prodaju, uzmite si vremena i sagledajte sve čimbenike poput subjektivne vrijednosti predmetne nekretnine u vašem životu, objektivne vrijednosti nekretnine na tržištu i cijene koju se za nju može dobiti, željenog vremena trajanja prodaje, strategije eventualne prodaje, troškova tog postupka i slično.  

Kad ste objektivno sagledali sve te elemente, doći ćete do omjera onoga što ulažete u kupoprodaju i onoga što iz nje možete dobiti. Na temelju navedenog omjera trebali biste donijeti čvrstu odluku i pridržavati se iste u budućnosti.  

U nastavku ćemo detaljnije proći kroz sve elemente koje trebate uzeti u obzir prilikom donošenja odluke o prodaji, a čije će vam poznavanje olakšati ovaj postupak i prodaju učiniti izvjesnijom te manje stresnom.        

Konzultirati se o potencijalnoj tržišnoj vrijednosti nekretnine 

Ukoliko ste osoba koja se u pravilu ne bavi kupoprodajom nekretnina na svakodnevnoj razini, moguće se da niste upoznati s kretanjima cijena na njenom tržištu kao ni sa tržišnom vrijednosti nekretnina. Prepoznajete li se u ovoj ulozi, preporučljivo je da se obratite stručnjaku koji vam može pomoći u procjeni tržišne vrijednosti vaše nekretnine kako bi u konačnici odredili adekvatnu prodajnu cijenu koja je u skladu s njenom tržišnom vrijednosti.  

U procjeni vrijednosti nekretnine mogu vam pomoći ovlašteni sudski vještaci ili inženjer građevinarstva, koji će napraviti temeljitu analizu i precizno elaborirati vrijednost vaše nekretnine. Ako takvu osobu nemate u krugu bližnjih, navedeni postupak će vas nešto koštati ali ćete imati preciznu analizu.  

Alternativna varijanta je obratiti se nekom od provjerenih stručnjaka za posredovanju u prodaji nekretnina. Njihova se (pr)ocjena vrijednosti vaše nekretnine neće temeljiti na opsežnom i preciznom elaboratu jer to nije dio stručnosti i ovlasti posrednika, ali zato možete besplatno dobiti grubu orijentaciju vrijednosti vaše nekretnine.   

Kako god se odlučili, ukoliko niste dobar poznavatelj tržišta, nemojte da ta činjenica umanji efikasnost i brzinu prodaje veše nekretnine ili vas dovede u nezgodnu situaciju tijekom samog postupka prodaje.   

Odrediti strategiju prodaje 

Određivanjem strategije prodaje olakšat ćete si proces prodaje vaše nekretnine. U proces prodaje možete krenuti samostalno ili koristeći usluge posrednika, odnosno kombinacijom samostalnog rada i rada posrednika. Određujete način na koji ćete pristupiti prodaji te vremensko razdoblje u kojem se prodaja treba realizirati. Potrebno je odrediti vrijeme u kojem želite realizirati prodaju kako biste na tome utemeljili strategiju prodaje, bilo da se radi o prodaji posredstvom agenata ili o samostalnoj prodaji.  

Svatko želi što prije prodati svoju nekretninu, a ne tražiti kupca godinama. Kako vrijeme prolazi tako se i prilike na tržištu mijenjaju. Cijene nekretnina rastu i padaju u skladu s kretanjem ponude i potražnje kuća i stanova. Lokacije koje prije nekoliko mjeseci nisu bile toliko atraktivne protekom vreman mogu postati vrlo poželjne. Upravo ta volatilnost tržišta može ugroziti prodaju nekretnine te sama vrijednost nekretnine može drastično pasti. Stoga, nikada ne trebate odugovlačiti prodaju te trebate pokušati što prije prodati vašu nekretninu.  

Osim određivanja vremenskog razdoblja u kojem se planira prodati, potrebno je odlučiti na koji ćete način prezentirati nekretninu potencijalnim kupcima. Ukoliko na raspolaganju imate dovoljno vremena i financijskih sredstava te imate dobre prezentacijske vještine, nekretninu biste mogli prodavati sami, bez posrednika. Pritom je važno da se upoznate s prednostima i nedostacima samostalne prodaje, odnosno prednostima i nedostacima prodaje posredstvom specijalizirane agencije.

Ukoliko se odlučite za samostalnu prodaju, trebate biti svjesni da ona podrazumijeva obavljanje velike količine poslova poput: pripreme nekretnine za prezentaciju, fotografiranja prostora, detaljnog informiranja o važnim činjenicama, tekstualnog opisa karakteristika nekretnine, pretrage i selekcije oglašivača te prijave i postavljanja oglasa, vođenja brige o poziciji vaših oglasa, komunikacije s interesentima, prezentacije nekretnine, brige o valjanosti dokumentacije, izrade kupoprodajnih dokumenata, prijenosa računa na kupca te niza drugih poslova koji mogu biti više ili manje složeni.  

Osim toga, valja istaknuti da prilikom samostalne prodaje trebate računati na svakodnevnu dostupnost za prezentaciju i pregledavanje nekretnine. Ukoliko sami niste u mogućnosti, poželjno je imati osobu koja će to moću obaviti za vas na zadovoljavajući način. Navedeni poslovi generiraju značajan financijski i vremenski trošak, ali kvaliteta njihove izvedbe uvelike određuje smjer i brzinu prodaje nekretnine.  

Navedeni je trošak vremena i financija svakako jedna od stavki s kojima morate računati i planirati prilikom odluke o prodaji nekretnine. Ukoliko ste ocijenili da biste navedene aktivnosti mogli kvalitetno provesti, tada je razborito ići u prodaju nekretnine samostalno. No, ukoliko ste ograničeni vremenski i financijski ili ne posjedujete dobre informatičke i prezentacijske vještine, tada bi bilo mudrije prodaju povjeriti provjerenoj agenciji za posredovanje u prodaji nekretnina.  

U tom će vam slučaju licencirani agent tijekom jednog dana rutinski obaviti posao prezentacije nekretnine za tržište za koji sami nemate resursa, a tijekom predstojećeg razdoblja brinuti o oglašavanju i tretiranju interesenata, te u konačnici izradi dokumentacije kojom se prenosi vlasništvo. Posrednik će vam svoju uslugu naplatiti tek po sklopljenom poslu, odnosno u onom trenutku kad izvjesno primate novac od prodaje nekretnine.  

Neovisno o pristupu i strategiji za koji ste biste se odlučili prije donošenja odluke o prodaji (samostalno ili posredstvom agencije), važno je da osigurate točne informacije o nekretnini i valjanost njene dokumentaciju te odredite prodajnu cijenu.

Osigurati urednu vlasničku i tehničku dokumentaciju 

Nekretnina se neodvojivo sastoji od svog fizičkog dijela u prostoru te dokumentacije koja ozakonjuje njeno postojanje. Prilikom prodaje nekretnine, istovjetan značaj fizičke kvalitete same nekretnina imaju njeni prateći dokumenti. Uz svaku se nekretninu vežu se njena tehnička i vlasnička dokumentacija. Tehnička (građevinska) dokumentacija osigurava i potvrđuje da je nekretnina sagrađena u skladu sa zakonskim propisima, dok je vlasnička dokumentacija temeljni dokaz vlasništva nekretnine.  

Da bi se postupak prodaje mogao uspješno okončati, tj. nekretnina kupiti i prepisati na ime kupca, prodavatelj treba predočiti i ustupiti kupcu svu potrebnu dokumentaciju. U praksi, prodavatelji zbog nemara često ulaze u postupak oglašavanja i pokušaj prodaje s krnjim ili neurednim dokumentima nekretnine, očekujući da će netko drugi (valjda kupac) pobrinuti za radnje koji su sami trebali provesti ili platiti u prošlosti. Takvi su postupci prodavatelja skupi i uvijek ostaju samo na pokušaju prodaje, ali bez konkretne realizacije.  

Neuredna vlasnička i tehnička dokumentacija mogu zakomplicirati, usporiti, a time i poskupiti proces prodaje. Većinom se događa da prodavatelji koji nemarno gospodare dokumentacijom izgube nekoliko potencijalnih kupaca, dosta vremena i generiraju dosta troškova, dok najzad ne spoznaju da posao za njih neće obaviti kupac koji plaća kupoprodajnu cijenu nekretnine. Za tu cijenu želi dobiti nekretninu i prateću dokumentaciju, bez iznimke. Niti jedan kupac ne želi kupiti nekretninu koja nema uredne vlasničke dokumente. Zamislite da kupite nekretninu, a ne možete se upisati u zemljišne knjige kao njen vlasnik ili otkrijete da ste kupili nekretninu koja zapravo nije legalno sagrađena. Stoga, u kupoprodajnom procesu nije važna samo odgovornost prodavatelja već i odgovornost kupca prema samome sebi.  

Prodavatelj bi trebao pribaviti svu urednu dokumentaciju, ali bi i kupac trebao biti upoznat s načinom odvijanja kupoprodajnog procesa kako bi bio siguran da je prodavatelj pribavio svu potrebnu dokumentaciju. U tom pogledu, toplo savjetujemo sve koji namjeravaju prodati nekretninu: pripremite uporabnu dozvolu, izvadak iz zemljišne knjige, kopiju katastarskog plana, posjedovni list vaše nekretnine te, po mogućnosti, pronađite tlocrt vaše nekretnine ako se radi o stanu ili kući. Osigurajte da su istovjetni podaci upisani na svim navedenim dokumentima, te da se isti slažu sa stanjem nekretnine u naravi. Ukoliko to nije tako, pribavite dokumente koji valjano obrazlažu zašto nešto nije usklađeno i isto otvoreno prezentirajte kupcu (ili posredniku koji za vas vodi postupak).  

Isključivi način da realizirate prodaju je urednost dokumenata ili valjano objašnjenje potencijalne neusklađenosti dokumenata koje će kupac prihvatiti vlastitom voljom. 

Odrediti prodajnu cijenu  

Prilikom određivanja prodajne cijene potrebno je slijediti definirani vremenski plan prodaje i samu strategiju prodaje. Nakon što ste se konzultirali o potencijalnoj tržišnoj vrijednosti nekretnine dobit ćete informaciju koliko zapravo vaša nekretnina vrijedi. Iako tržište uvijek može malo varirati, to je iznos koji biste realno trebali uprihoditi njenom prodajom.  

Ukoliko želite uspješno zaključiti posao, ne biste trebali ni precijeniti niti podcijeniti vašu nekretninu. Ako odredite cijenu koja je znatno niža od njene tržišne vrijednosti, tada ćete zapravo izgubiti, a ne dobiti njenom prodajom. Niska cijena privući će kupce, ali će i uzrokovati sumnju kod njih. Kupci mogu pomisliti da ih želite prevariti, da prodajete nekretninu po toliko niskoj cijeni jer zapravo nešto nije u redu s njom (npr. nema uređene dokumente ili je u lošem stanju). Također, zašto biste od prodaje prihodovali manje, ako možete više. S druge strane, ako postavite prodajnu cijenu znatno višu od same vrijednosti nekretnine, imat ćete poteškoća s pronalaskom kupca. Zašto bi kupac preplatio nekretninu, ako može za isti novac dobiti nekretninu koja zapravo više vrijedi?  

Prilikom formiranja prodajne cijene nekretnine, valja se voditi procjenom koju vam je prethodno sugerirala stručna osoba i procjenom troškova vremenskog trajanja postupka prodaje i oglašavanja (bilo da ga vodite samostalno ili uz posrednika). Konkretno, u izračun prodajne cijene nekretnine razborito je ukalkulirati njenu realnu vrijednost (ono što možete i želite dobiti), troškove održavanja nekretnine u vremenu prodaje, troškove oglašavanja i prezentacije nekretnine te prostor za pregovaranje oko cijene s kupcem. Kako biste u konačnici dobili iznos realne vrijednosti nekretnine, cijena po kojoj će se nekretnina oglašavati trebala bi sadržavati kumulativni iznos navedenih sastavnica.  

Urediti prostor nekretnine 

Osim pravno-legalnog postupka, potrebno je i urediti prostor nekretnine kako bi se ona prikazala u najboljem mogućem svjetlu. Često je prvi dojam koji kupci steknu o nekretnini ujedno i presudan. Ako se kupcu uopće ne svidi nekretnina prilikom prvog posjeta, zasigurno ju neće posjetiti ponovno te će tražiti drugu koja više odgovara njegovim preferencijama. Kao prodavatelj želite ostaviti takav dojam kod kupca da će on biti spreman kupiti vašu nekretninu već nakon prvog posjeta ili da će se uskoro vratiti kako bi potvrdio da je vaša nekretnina upravo za njega.  

Upravo zbog toga nekretninu treba dobro očistiti, osloboditi izvora neugodnih mirisa te ukloniti stari namještaj. Nitko ne želi kupiti nekretninu koju već na samom početku treba čistiti i zbrinuti otpad. Kupci žele što manje dodatnih investicija koje se odnose na popravke, bojanje zidova, postavljanje osnovnih instalacija, itd. Oni bježe od takvih nekretnina jer im zadaju glavobolje.  

Preporučuje se da oličite vaše zidove u svijetlu boju (najbolje bijelu) jer svjetlina privlači kupce te da popravite sve eventualne nedostatke. Možda je cijena nekretnine viša zbog toga što se nalazi na atraktivnoj lokaciji, ali to ne znači da je ona kvalitetna. Vi kao prodavatelj možete učiniti mnogo kako bi podigli njenu kvalitetu, a to se upravo odnosi na prethodno opisano uređenje nekretnine. 

Osigurati nesmetani pristup nekretnini u svakom trenutku 

Sve dok je vaš oglas o prodaji aktivan, nikad ne znate kada vas potencijalni kupac može kontaktirati sa željom da posjeti nekretninu koju prodajete. Kao prodavatelj, morate uvijek biti spremni pokazati vašu nekretninu. Stoga, osigurajte nesmetani pristup nekretnini u svakom trenutku.  

Loš dojam ostavljaju nekretnine u kojima netko boravi. Kupci ne vole razgledavati nekretninu za vrijeme nečijeg ručka ili obiteljskog druženja u dnevnom boravku. Ona bi trebala biti oslobođena od ljudi te njihovih osobnih stvari. Prostorije koje su popunjene i opremljene mogu otežati kupcima da shvate koliki prostor se zapravo nalazi pred njima. Također, ako niste u mogućnosti pokazati nekretninu potencijalnim kupcima, ostavite ključ nekretnine osobi od povjerenja ili za to koristite usluge agencije za nekretnine. 

Koristiti usluge posrednika u prodaji nekretnina 

Osim samostalne prodaje nekretnine, kao i u kupnji tako i u prodaji možete koristiti usluge specijaliziranih posrednika za prodaju nekretnina. Agencije za nekretnine zapošljavaju stručnjake koje svakodnevno prate stanje na tržištu nekretnina te posjeduju veliku bazu kupaca kojima bi mogli ponuditi upravo vašu nekretninu.  

Dobar posrednik će vam prezentirati način na koji radi i  plan po kojem smatra da se prodaja može ostvariti te konačno cijenu svog rada. Ukoliko se dogovorite oko uvjeta suradnje, važno je da budete kooperativni u poslu te omogućite posredniku da u poslu bude što efikasniji. Navedeno obuhvaća prezentaciju gore opisanih sastavnica poput davanja na uvid u točnih podatke o nekretnini, prezentiranja svojih želja i omogućavanje pristupa vašoj nekretnini. Konačno, ukoliko ulazite u posao s posrednikom, raspitajte se o njemu i uđite u posao s povjerenjem jer je vaš i posrednikov interes zajednički.