19.06.Sreda

Kako uspešno prodati nepremičnino?

Kako uspešno prodati nepremičnino?

Nakup nepremičnine je izziv za kupca, vendar pa je prodaja nepremičnin lahko tudi za prodajalca dolg in težaven proces. Glede na to, da gre za prodajo premoženja z visoko vrednostjo, se način in dostop do njegove prodaje močno razlikujeta od prodaje blaga in storitev v trgovini.  

Iskanje kupca in prodajni proces, ki ga sestavljajo nepremičninska in s tem povezana dokumentacija, oglaševanje nepremičnin in pogajanja s potencialnim kupcem ter končno podpisovanje prodajne pogodbe, ni enostavno, njegova kompleksnost pa je odvisna od različnih dejavnikov. Eden od dejavnikov je dejstvo, da nepremičninski trg ponuja veliko število nepremičnin za prodajo. Glede na občutljivost poslovanja (zaradi vrednosti nepremičnine) in širino ponudbe na trgu, kupci skrbno preučijo različne možnosti in dejavnike, preden se odločijo za nakup nepremičnine.  

Med naštetimi dejavniki, poleg velike ponudbe nepremičnin, na kupčevo odločitev in celoten uspeh prodaje nepremičnine vpliva tudi odnos prodajalca pri izvajanju tega postopka. V praksi je način pristopa prodajalca do prodaje nepremičnin izjemno pomemben, kajti če je ta pristop neustrezen, je lahko sam prodajalec največja ovira za uspešno prodajo njegovega premoženja.  

Torej, če želite prodati svojo nepremičnino, vam ponujamo nekaj praktičnih nasvetov, ki vam bodo pomagali, da s primernim pristopom hitro in uspešno realizirate prodajo nepremičnin. 

 

Končna odločitev o prodaji 

Prodaja nepremičnin, kadar ste edini lastnik, je najpreprostejša, ker ste edini, ki se odloči prodati nepremičnino. V tem primeru se vam ni treba strinjati z nikomur drugim. Nasprotno se pa pojavi pri prodaji nepremičnin v vaši solastnini.  

Solastništvo pomeni, da niste edini lastnik, ampak da obstaja ena ali več oseb, ki imajo pravico do odločitev o prodaji. Tedaj se ne morete sami odločiti o prodaji zadevne nepremičnine, vendar se morate vsekakor strinjati z ostalimi solastniki prodaje, ne glede na to, ali ste najbližja oseba ali poslovni partner iz preteklosti, s katerim niste v dobrem odnosu.  

Preostali solastniki morajo biti seznanjeni z vašimi nameni in končna odločitev o prodaji mora biti združna. Čeprav se ti nasveti z vidika zdravega razuma zdijo nepotrebni in praktično nepomembni, pa praksa kaže, da so lastniki nepremičnin, ki so v prodaji (tudi takrat, ko so edini lastniki) pogosto tudi sami neodločni kadar gre za prodajo. Takšno stanje je seveda še bolj zapleteno, ko gre za lastništvo v solastništvu, ko je v postopek vključeno več ljudi.  

Kar sledi pri obravnavi nepremičnine na podlagi neupravičenih odločitev prodajalca samega ali v odnosu do solastnika so izjemno neprijetne situacije in to ob prisotnosti kupca. Takšne zadeve imajo lahko finančne ali pravne posledice pri sprejemanju prodajne odločitve oziroma se prodaja izvaja pod pritiskom in podobno. Tudi če ni takojšnjih posledic pa se nihče ne želi pokazati v luči neresnega poslovanja pred potencialnim kupcem.  

Torej, preden začnete prodajati nepremičnino, si vzemite čas in si oglejte vse dejavnike, kot so subjektivna vrednost nepremičnine v vašem življenju, objektivna vrednost nepremičnine na trgu in cena, ki jo lahko dobite za to, želeni čas prodaje, stroškov postopka in podobno.  

Ko si vse te dejavnike objektivno ogledate, boste prišli do razmerja, v katerega vlagate in do česa lahko pridete. Na podlagi tega razmerja morate biti odločni in se tega držati v prihodnosti.  

V nadaljevanju bomo pregledali vse dejavnike, ki jih morate upoštevati pri odločanju o prodaji in katerih poznavanje bo olajšalo prodajo in jo naredilo manj stresno. 

 

Posvetujte se o potencialni tržni vrednosti nepremičnine 

Če ste oseba, ki običajno ne kupuje nepremičnin, morda ne poznate ne cenovnih gibanj na njenem trgu, ne tržne vrednosti nepremičnin. Če ste se v tej vlogi prepoznali, je priporočljivo, da se obrnete na strokovnjaka, ki vam lahko pomaga oceniti tržno vrednost vaše nepremičnine, da bi na koncu določili ustrezno prodajno ceno, ki je v skladu z njeno tržno vrednostjo.  

Pri ocenjevanju vrednosti nepremičnine vam lahko pomaga pooblaščeni cenilec vrednosti nepremičnin ali inženir, ki bo temeljito analiziral in natančno izdelal vrednost vaše nepremičnine. Če v svojem krogu nimate take osebe, bo ta postopek nekaj stal, vendar boste imeli natančno analizo.  

Druga možnost je, da stopite v stik z izkušenimi strokovnjaki za nepremičninsko posredovanje. Njihova ocena vrednosti nepremičnine sicer ne bo temeljila na celovitem in natančnem izdelku, kajti to ni del strokovnega znanja in pooblastil posrednika, lahko pa dobite grobo usmeritev glede vrednosti vaše nepremičnine.  

Kakorkoli se odločite, če dobro ne poznate trga, vam takšna odločitev ne more poslabšati vaše učinkovitosti in hitrosti prodaje nepremičnine oziroma vas pripeljati do nevšečnosti med samim prodajnim procesom.

 

Določite prodajno strategijo 

Določanje vaše prodajne strategije vam bo olajšalo prodajo vaše nepremičnine. V prodajni proces lahko greste samostojno ali z uporabo posredniških storitev, to je s kombinacijo samostojnega in posredniškega dela. Določite način pristopa k prodaji in časovno obdobje, v katerem naj bi se prodaja realizirala. Določite čas, znotraj katerega želite uresničiti prodajo, da bi ustvarili prodajno strategijo, neodvisno od tega ali gre za prodajo prek agentov ali samo-prodajo.  

Vsakdo hoče prodati svojo nepremičnino v najkrajšem možnem času in ne iskati kupca več let. Sčasoma se tržne priložnosti namreč spremenijo. Cene nepremičnin rastejo in padajo v skladu s trendom ponudbe in povpraševanja po hišah in stanovanjih. Lokacije, ki pred nekaj meseci niso bile tako privlačne, so zdaj lahko zelo zaželene. Ta tržna volatilnost lahko ogrozi prodajo nepremičnin, vrednost samega premoženja pa se lahko drastično zmanjša. Zato nikoli ni dobro odlašati s prodajo in je najbolje poskusiti čim prej prodati vašo nepremičnino.  

Poleg določitve časovnega obdobja, v katerem se načrtuje prodaja, se je potrebno odločiti kako se bo nepremičnina predstavila potencialnim kupcem. Če imate dovolj časa in finančnih sredstev in imate dobre predstavitvene sposobnosti, lahko nepremičnino prodate sami, brez posrednikov. Je pa pomembno, da se seznanimo s prednostmi in slabostmi samostojne prodaje in pa s prednostmi in slabostmi prodaje prek specializirane agencije.  

Če se odločite, da boste prodajo naredili samostojno, se morate zavedati, da gre za opravljanje velikega števila opravil, kot so: priprava nepremičnine za predstavitev, fotografiranje prostora, podrobne informacije o pomembnih dejstvih, besedilni opis lastnosti nepremičnine, iskanje in izbor oglaševalcev ter oglaševanje in skrb za pozicioniranje oglasov, interakcija z vašimi interesenti, predstavitev nepremičnine, skrb za veljavnost dokumentacije, izdelava prodajnih dokumentov, prenos računov strank in številna druga dela, ki so lahko bolj ali manj zapletena.  

Poleg tega je treba opozoriti, da morate pri samostojni prodaji računati na dnevno razpoložljivost za predstavitve in ogled nepremičnin. Če tega ne morete storiti, je zaželeno imeti osebo, ki bo to za vas opravila na zadovoljiv način. Ta dela ustvarjajo znatne finančne in časovne stroške, vendar kakovost njihovega izvajanja v veliki meri določa smer in hitrost prodaje nepremičnin.  

Omenjeni stroški so zagotovo ena od postavk, ki jih morate upoštevati in načrtovati pri odločanju o prodaji nepremičnin. Če ste ocenili, da te dejavnosti lahko izvajate dobro sami, je smiselno samostojno prodati nepremičnino. Vendar če ste časovno in finančno omejeni ali če nimate dobrih informacijskih in predstavitvenih veščin, bi bilo pametno prodajo zaupati preverjeni agenciji za prodajo nepremičnin.  

V tem primeru bo pooblaščeni zastopnik redno opravljal naloge posredovanja nepremičnin za trg in bo v prihodnjem obdobju skrbel za oglaševanje in obravnavo interesov ter na koncu tudi za prenos dokumentacije. Posrednik vam bo zaračunal storitev šele po zaključku dela, to je v trenutku, ko boste prejeli nekaj denarja od prodaje nepremičnine. Zaradi tega vam ni treba skrbeti glede finančnih stroškov posredovanja pri prodaji preden je prodaja sama izvedena.  

Ne glede na pristop in strategijo, za katero se boste odločili, torej bodisi samostojno ali prek agencije, je pomembno, da si zagotovite natančne informacije o nepremičnini skupaj z veljavnostjo vaše dokumentacije ter da določite prodajno ceno. 

 

Zagotovite ustrezno lastniško in tehnično dokumentacijo 

Nepremičnina je neločljiva in je sestavljena iz fizičnega dela v prostoru in iz dokumentacije, ki legalizira  njen obstoj. Pri prodaji nepremičnin imajo enak pomen fizične lastnosti nepremičnine kot tudi urejeni dokumenti. Vsaka nepremičnina je povezana s tehnično in lastniško dokumentacijo. Tehnična (gradbena) dokumentacija zagotavlja in potrjuje, da je nepremičnina zgrajena v skladu z zakonskimi predpisi, lastninska dokumentacija pa je temeljni dokaz o lastništvu nepremičnine.  

Za uspešno dokončanje prodajnega postopka, tj. za nakup in odkup nepremičnine v imenu kupca, mora prodajalec kupcu predložiti vso potrebno dokumentacijo. V praksi se prodajalci pogosto ukvarjajo z oglaševanjem in prodajnimi poskusi s pomanjkljivimi nepremičninskimi dokumenti, pri čemer pričakujejo, da bo nekdo drug (morda kupec) poskrbel za dejanja, ki jih morajo pred tem sami narediti ali plačati.  

Slabo lastništvo in tehnična dokumentacija lahko otežita, upočasnita in s tem podražita prodajni proces. Večinoma se zgodi, da prodajalci, ki nemarno vodijo evidenco, izgubijo nekaj potencialnih kupcev, porabijo veliko časa in ustvarijo precej stroškov, dokler se končno ne zavedajo, da le-teh ne bo plačal kupec, ki plača ceno nepremičnine. Za to ceno želi dobiti nepremičnino in pripadajočo dokumentacijo brez izjeme. Noben kupec ne želi kupiti nepremičnine, ki nima ustreznih lastniških dokumentov. Predstavljajte si, da kupite nepremičnino in se ne morete vpisati v zemljiško knjigo kot lastnik ali ugotovite, da ste kupili nepremičnino, ki dejansko ni zakonito zgrajena. Zato v prodajnem procesu ni pomembna le odgovornost prodajalca, ampak tudi odgovornost kupca do samega sebe.  

Prodajalec mora pridobiti vso ustrezno dokumentacijo, kupec pa mora biti seznanjen tudi s tem, kako poteka prodajni proces, da se prepriča, da je prodajalec pridobil vso potrebno dokumentacijo. V zvezi s tem svetujemo vsakomur, ki namerava prodati nepremičnino: pripravite uporabno dovoljenje, izpisek iz zemljiške knjige, kopijo katastrskega načrta, seznam nepremičnin in, če je mogoče, pripraviti tlorisni izris vaše nepremičnine, če gre za stanovanje ali hišo. Zagotovite, da se v vse zgoraj navedene dokumente vnesejo enake informacije in da so v enakem dejanskem nepremičninskem stanju. V nasprotnem primeru pa pridobite vsaj dokumente, ki ustrezno pojasnijo zakaj nekaj ni usklajeno in to tudi sami odkrito predstavite stranki (ali posredniku).  

Edini način za uspešno izvedbo prodaje je urejenost dokumentov ali veljavna razlaga morebitne neskladnosti dokumentov, ki jo bo kupec sprejel po lastni volji. 

 

Določite prodajno ceno 

Pri določanju prodajne cene je potrebno slediti določenemu časovnemu prodajnemu načrtu in prodajni strategiji. Ko se boste posvetovali o morebitni tržni vrednosti nepremičnine, boste dobili informacije o tem, koliko je vaša nepremičnina vredna. Čeprav se lahko trg vedno nekoliko spreminja, je to znesek, ki ga morate realno uresničiti pri njegovi prodaji.  

Če želite uspešno dokončati posel, ne smete precenjevati ali podcenjevati svoje nepremičnine. Če določite ceno, ki je znatno nižja od njene tržne vrednosti, jo boste dejansko “izgubili“ ne pa prodali. Nizke cene bodo pritegnile kupce, vendar bodo tudi povzročile dvom. Kupci lahko mislijo, da jih želite zavajati in prodati nepremičnino po tako nizki ceni ker je morebiti z njo nekaj narobe (na primer, nima urejenih dokumentov ali je v slabem stanju). Obenem pa, zakaj bi dobili manj prihodkov od prodaje, če lahko dobite več? Po drugi strani, če določite prodajno ceno, ki je bistveno višja od same vrednosti nepremičnine, boste imeli težave pri iskanju kupca. Zakaj bi kupec preplačal nepremičnino, če bi za isti denar lahko dobil nepremičnino, ki je dejansko vredna več?  

Pri določanju prodajne cene nepremičnine morate sprejeti oceno, ki jo je predhodno predlagal strokovnjak, in oceniti stroške prodajnega in oglaševalskega procesa (ne glede ali ga izvajate sami ali s posrednikom). Natančneje, pri izračunu prodajne cene nepremičnin je smiselno izračunati njeno realno vrednost (kaj lahko in kar želite dobiti), stroške vzdrževanja nepremičnine v času prodaje, stroške oglaševanja in predstavitev nepremičnin ter prostor za pogajanja okoli cene s kupcem. Da bi na koncu dobili realno vrednost nepremičnine, mora cena, po kateri se bo oglaševala nepremičnina, vsebovati kumulativno vsoto omenjenih zadev. 

 

Uredite prostor nepremičnine 

Poleg pravno-legalnega postopka je treba urediti, da je nepremičnina prikazana v najboljši možni luči. Pogosto je prvi vtis, ki ga kupci pridobijo o nepremičninah, hkrati ključnega pomena. Če kupec ob prvem obisku ne mara nepremičnine, je zagotovo ne bo ponovno obiskal in bo prosil za drugo, ki bolje ustreza njegovim željam. Kot prodajalec hočete pri kupcu narediti vtis, da bo po prvem obisku ali po vrnitvi kmalu pripravljen kupiti vašo nepremičnino in potrditi, da je vaše premoženje primerno za njega.  

Zato je potrebno posestvo dobro očistiti, uničite vire neprijetnih vonjav in odstraniti staro pohištvo. Nihče ne želi kupiti nepremičnin, ki jih je treba očistiti in o njej skrbeti že na samem začetku. Kupci želijo kar nekaj dodatnih investicij v zvezi s popravili, stenskimi slikami, montažo osnovnih instalacij ipd. Pobegnejo pa od takšnih nepremičnin, katere jim znajo povzročati glavobole.  

Priporočljivo je, da stene obarvate v svetlih barvah (najboljše v beli), ker svetlost privlači kupce in odpravi morebitne slabosti. Morda je cena nepremičnine višja, ker je na atraktivni lokaciji, vendar pa to hkrati ne pomeni, da je večja tudi kakovost. Vi kot prodajalec lahko naredite veliko za dvig njene kakovosti, kar pravzaprav spada v kategorijo ureditve nepremičnine. 

 

Zagotovite nemoten dostop do nepremičnin v vsakem trenutku 

Dokler je vaš prodajni oglas aktiven, nikoli ne veste, kdaj se lahko potencialni kupec obrne na vas z željo po obisku nepremičnine, ki jo prodajate. Kot prodajalec morate biti vedno pripravljeni pokazati svojo nepremičnino. Zato vedno zagotovite neoviran dostop do nepremičnine.  

Nepremičnine, kjer nekdo prebiva, puščajo slabe občutke. Stranke si ne želijo ogledati nepremičnin med kosilom ali družinskim srečanjem v dnevni sobi. Nepremičnina mora biti brez ljudi in osebnih stvari. Sobe, ki so napolnjene in opremljene, lahko strankam otežijo razumevanje, kakšen je in kako izgleda prostor pred njimi. Prav tako, če ne morete prikazati nepremičnin potencialnim kupcem, pustite ključ nepremičnine nekomu, ki mu zaupate ali uporabite storitve agencije za nepremičnine. 

 

Uporabite posredniške storitve pri prodaji nepremičnin 

Poleg samostojne prodaje nepremičnin, tako pri nakupu kot prodaji, lahko uporabljate storitve specializiranih posrednikov nepremičnin. Agencije za nepremičnine zaposlujejo strokovnjake, ki dnevno spremljajo trg nepremičnin in imajo veliko bazo strank, ki jih lahko ponudijo vašemu poslu.  

Dober posrednik vam bo predstavil način dela in načrt, za katerega misli, da ga lahko doseže prodaja, ter tudi predvidene stroške njegovega dela. Če se strinjate s pogoji sodelovanja, je pomembno, da sodelujete pri delu in omogočite mediatorju čim bolj učinkovito delo. To vključuje predstavitev zgoraj opisanih komponent, kot je na primer vpogled v informacije o nepremičninah, predstavitev vaših želja in omogočanje dostopa do vaše nepremičnine. Končno, če greste v posel s posrednikom, se pozanimajte o njem in z zaupanjem vstopite v sodelovanje, ker je vaš in mediatorjev interes skupen.