Kupovina nekretnine može biti vrlo mukotrpan i dugotrajan proces. Kao što ste mogli pročitati u prethodnim člancima ona ovisi o više faktora koji se odnose na pronalazak adekvatne nekretnine, razne administrativne postupke, ali u konačnici i na postizanje dogovora između prodavatelja i kupca. 

Dogovor se najčešće postiže pregovorima dviju strana koji započinju kada vi kao kupac pronađete nekretninu koja odgovara vašim preferencijama, kontaktirate njenog prodavatelja, posjetite samu nekretninu i upitate najvažnije pitanje: „Kolika je cijena?“. 

U većini slučajeva cijena za koju je prodavatelj spreman prodati tu nekretninu ne odgovara cijeni koju ste vi spremni platiti za nju. Kao dvije suprotne strane, svaka s različitim interesima trebate pronaći cijenu koja će biti zadovoljavajuća i za kupca i za prodavatelja. 

Bilo da u proces pregovaranja ulazite sami li za vas to čini licencirana agencija za nekretnine, svakako ćete naići na razne prepreke i važno je da tom procesu pristupite ozbiljno i s poštovanjem prema suprotnoj strani. U tome će vam najbolje pomoći savjeti koji slijede u nastavku. 

Odrediti budžet za kupovinu 

Za početak je nužno odlučiti koliko ste novaca spremni izdvojiti za kupovinu nekretnine. Nitko nema neograničeni budžet koji se može stalno mijenjati i prilagođavati situaciji. Ako ne odredite vaš budžet potrošit ćete mnogo vremena jer ćete razmatrati i nekretnine koje niste u mogućnosti kupiti. Ne možete očekivati da će prodavatelj drastično smanjiti cijenu kako bi vi u konačnici mogli platiti iznos koji on zatraži. 

Kod definiranja budžeta važno je da postavite gornju granicu, odnosno najvišu cijenu koju ste spremni platiti. Sve nekretnine koje se na tržištu nude po znatno višoj cijeni od najviše koju ste spremni platiti ne bi trebali ni razmatrati. Trebate razmatrati nekretnine koje se nalaze unutar vašeg budžeta. 

Prilikom pregleda nekretnine trebate prilagoditi i vaša očekivanja. Ako razmatrate nekretnine veće vrijednosti od vašeg budžeta, bit ćete razočarani onime što si možete priuštiti, pa možda i odustati od kupovine. Stoga je vrlo važno započeti sam proces pretraživanja nekretnina na način da pretražujete nekretnine čije cijene ulaze u vaš budžet. 

Utvrditi realnu vrijednost nekretnine 

Kada ste pronašli adekvatnu nekretninu da bi se osigurali da je cijena po kojoj se prodaje zapravo i cijena koja je realna, potrebno je utvrditi realnu vrijednost nekretnine. To možete učiniti tako da se raspitate kakve se cijene kreću na tržištu nekretnina za takvu vrstu nekretnine. Važno je da utvrdite je li cijena po kojoj se ona nudi ispod ili iznad njene realne vrijednosti. Ako je prodajna cijena znatno viša od njene realne vrijednosti znači da je prodavatelj preambiciozan i teško će pronaći kupca koji je spreman platiti tu cijenu. U tom slučaju imate veliki prostor za snižavanje cijene. 

U suprotnom, kada je prodavatelj odredio cijenu drastično nižu od njene realne vrijednosti može ukazivati da prodavatelj nije svjestan njene realne vrijednosti, ili pak nekretnina sa sobom potencijalno nosi neurednu vlasničku ili tehničku dokumentaciju ili teret kredita. 

U određivanju realne vrijednosti nekretnine vam u velikoj mjeri mogu pomoći agencije za nekretnine s obzirom da posjeduju veliku bazu podataka o cijenama na tržištu nekretnina te se svakodnevno bave procjenjivanjem njihove vrijednosti. Kao posrednici, one će istražiti i pronaći nekretnine koje odgovaraju vašim preferencijama i nalaze se unutar vašeg budžeta. Više o tome kako vam agencije za nekretnine mogu pomoći u procesu utvrđivanja realne vrijednosti vaše potencijalne buduće kuće ili stana možete pročitati ovdje. 

Nikad ne isticati da tražite prodavatelja koji se nalazi u teškoj situaciji 

Neki smatraju da će brže pronaći povoljniju nekretninu ukoliko istaknu da traže prodavatelja koji želi što prije prodati nekretninu, koji se nalazi u teškoj situaciji ili koji ima hipoteku. Ljudi uključeni u kupoprodaju takav vaš nastup će doživjeti moralno osjetljivim te će vas gledati bez naklonosti. Zasigurno će vam željeti otežati kupovinu jer će osjećati da ih na neki način napadate i podcjenjujete. 

Stoga, preporučljivo je da ne ističete takvu vrstu informacija već se fokusirate na isticanje karakteristika same nekretnine (lokacija, veličina, izgled i raspored prostorija, godina izgradnje, opremljenost i uređenost nekretnine). 

Imati na umu očekivanja i ciljeve prodavatelja 

Niste samo vi kao kupac odredili svoj budžet i očekivanja od kupoprodaje. Prodavatelj također ima plan kako prodati nekretninu na način da zadovolji svoje želje i potrebe. Nikad neće postaviti najnižu cijenu nekretnine već znatno višu, često i najvišu cijenu po kojoj ju želi prodati. Na taj način si ostavlja prostora za manevar kako bi mogao spustiti cijenu da izađe u susret kupcu. On također želi pronaći cijenu s kojom bi bile zadovoljne obje strane. Morate imati i na umu da je i prodavatelj postavio svoju donju granicu, odnosno najnižu cijenu po kojoj je spreman prodati nekretninu. Ispod te cijene prodavatelj zasigurno neće ići te će krenuti u potragu za drugim kupcem. 

Vi, kao kupac prilikom pregovara morate biti svjesni pozicije prodavatelja te voditi pregovore na način da ne naštetite njegovim interesima. Iako su vaši interesi suprotni to ne znači da ih ne trebate poštivati. Nitko ne želi da ga se podcjenjuje i da se manipulira njime prema svojoj volji. Ukoliko se cijena koju ste spremni platiti za nekretninu nalazi jako daleko od cijene koju traži prodavatelj bolje je da odustane od kupovine te nekretnine. Najvjerojatnije se nećete nikada naći na pola puta te ćete trošiti svoje vrijeme i energiju u pregovorima uzalud. 

Već je bolja situacija kada se ta cijena nalazi „srednje daleko“ od cijene prodavatelja. Tada već postoji prostor za manevar i bolja klima za pregovore. Možete angažirati posrednika i preko njega ispitati koliko se može postići u pregovorima oko cijene. Najidealniji posrednici su upravo agencije za nekretnine jer one zapošljavaju stručnjake s višegodišnjim iskustvom u vođenju pregovora u procesu kupoprodaje nekretnina. Njihovo osoblje znat će pronaći pravi način da ispita koliko mogu biti uspješni pregovori bez da prodavatelj osjeti da ga se napada ili podcjenjuje. Posrednik će ispitati teren te će vam dati informaciju o cijeni, a vi ćete moći odlučiti želite li ući u daljnje pregovore ili ne. 

Ako ste se vašom cijenom malo približili (što je čest slučaj) možete pokušati preko posrednika ponuditi cijenu koja se nalazi blizu one cijene koju ste spremni platiti. U suprotnom, ako se i dalje nalazite relativno daleko od te cijene možete pokušati organizirati sastanak s prodavateljem. Na sastanku možete približiti stajališta kroz možebitni kompromis oko uvjeta i rokova plaćanja, preinaka i slično. 

Razlikovati „ispitivanje terena“ i pregovore 

Ispitivanje terena i pregovori ne bi se smjeli miješati. Kod ispitivanja terena istražujete koliko vam je prodavatelj spreman izaći u susret, odnosno koliko je spreman sniziti cijenu. Pregovorima vi pokušavate doći do cijene na način da zauzvrat nudite prodavatelju ono čime će biti zadovoljan. 

Važno je da kod pregovora pokažete ozbiljnost. Ako ste ozbiljni, nerijetko ćete postići i bilje uvjete nego što biste dobili dugotrajnim ispitivanjem terena. Osim ozbiljnosti važno je i da pokažete interes i dobru volju za postizanjem kompromisa. 

Izbjegavati neobvezne ponude 

Nije u redu ukoliko nudite neobvezne ponude. Nitko ne voli neozbiljnost te se želi pouzdati u osobu s kojom pregovara. Svaka ponuda koja se nudi treba biti ozbiljna i treba imati pokriće. U protivnom, neobvezne ponude se doživljavaju iznimno nekorektnima te sam prodavatelj može odustati od procesa kupoprodaje i pronaći drugog potencijalnog kupca. 

U tom slučaju izgubit ćete priliku da kupite nekretninu koju toliko želite te ćete morati ponovno prolaziti kroz proces pronalaska nove nekretnine i ulaziti u pregovore s novim, vama nepoznatim prodavateljem. Ponuda se treba dati samo ukoliko ste u potpunosti odlučni i spremni ispuniti uvjete koje nudite. 

Naoružati se strpljenjem 

Kao što je već istaknuto, proces pregovora može biti mukotrpan i dugotrajan. Ukoliko se već u startu znatno razlikuju interesi prodavatelja i kupca sam proces pregovora se može produžiti i iziskivati od vas mnogo vremena, energije, ali i živaca. Morate biti strpljivi te nikad ne trčati pred rudo. 

Svaka ponuda koju date prodavatelju mora biti donesena nakon što ste dobro razmislili što ćete ponuditi prodavatelju. Zbog brzopletih odluka možete se pokajati, naštetiti sami sebi, ali i prodavatelju. Ako je baš ta nekretnina ona iz vaših snova zasigurno ne želite propustiti priliku da ostvarite vaše snove. U pregovorima je strpljenje jednako važno kao i poštivanje suprotne strane. Oni se kreću u istom smjeru i ne želite da se prodavatelj osjeti ugroženim u procesu pregovora. 

Pridržavanjem ovih savjeta zasigurno će vaš proces pregovora biti brži i lakši. Pregovori koji se vode prilikom kupoprodaje nekretnine nisu jednaki onima koje vodite na tržnici. Budući da se radi često i o životnoj investiciji te velikim iznosima, loša kupovina može značajno utjecati na financijsku situaciju kupca. Upravo zbog važnosti kupovine kupac potrebno je pronaći način kako biti odmjeren i ozbiljan u pregovorima oko kupovne cijene nekretnine. 

Također, uzajamno poštivanje kupca i prodavatelja ključno je u pregovorima oko kupoprodajne cijene. Samom procesu pregovora treba pristupiti ozbiljno i sa strpljenjem te ukoliko je potrebno potražiti stručnu pomoć. Agencije za nekretnine uvijek su vam na raspolaganju da vam olakšaju proces odlučivanja o kupnji, same pregovore te u konačnici zatvaranje tog procesa potpisivanjem kupoprodajnog ugovora.