16.03.2020

Kako biti stabilen in resen pri pogajanjih glede cene nepremičnine?

Kako biti stabilen in resen pri pogajanjih glede cene nepremičnine?

Nakup nepremičnine je lahko zelo težaven in dolgotrajen proces. Kot je razvidno iz prejšnjih členov, na to vpliva več dejavnikov, ki se nanašajo na iskanje primerne nepremičnine, različnih administrativnih postopkov, vendar na koncu tudi od doseženega dogovora med prodajalcem in kupcem. 

Dogovor se večinoma doseže s pogajanji dveh strank, ki se začnejo takrat, ko kot kupec najdete nepremičnino, ki ustreza vašim željam, se obrnete na prodajalca, obiščete nepremičnino in zastavite najpomembnejše vprašanje: "Kakšna je cena?". 

V večini primerov se cena, za katero jo je prodajalec pripravljen prodati, ne ujema s ceno, ki ste jo pripravljeni plačati. Vsaka stran z različnimi interesi mora najti ceno, ki bo zadovoljiva tako za kupca kot za prodajalca. 

Ne glede na to, ali sami vstopate v pogajalski proces, ali pa to za vas dela licencirana nepremičninska agencija, boste zagotovo naleteli na različne ovire in je zato pomembno, da k temu procesu pristopite resno in spoštovanjem do nasprotne strani. Nasveti v nadaljevanju vam bodo pri tem veliko pomagali. 


Določite proračun za nakup 

Za začetek je treba določiti, koliko denarja ste pripravljeni nameniti za nakup nepremičnin. Nihče nima neomejenega proračuna, ki ga je mogoče nenehno spreminjati in prilagajati situaciji. Če ne določite svojega proračuna, boste porabili veliko časa na nepremičnine, ki jih ne morete kupiti. Ne morete pričakovati, da bo prodajalec drastično znižal ceno, tako da boste lahko na koncu plačali znesek, ki ga ta zahteva. 

Pri določanju proračuna je pomembno določiti zgornjo mejo oziroma najvišjo ceno, ki ste jo pripravljeni plačati. Vse nepremičnine, ki se tržijo po precej višji ceni od tiste, ki ste jo pripravljeni plačati, sploh nima smisla upoštevati. Morate upoštevati nepremičnine, ki so znotraj meja vašega proračuna. 

Pri iskanju nepremičnin morate prilagoditi vaša pričakovanja. Ne smete pričakovati, da bo nepremičnina imela lastnosti, ki bodo v izrazitem neskladju z njihovo ceno. Če boste upoštevali nepremičnine, katerih cena je višja od vašega proračuna, boste razočarani nad tem, kaj si lahko privoščite in morda celo opustite nakup. Zato je zelo pomembno začeti postopek iskanja nepremičnin z iskanjem tistih nepremičnin, katerih cene ne presegajo limita vašega proračuna. 


Ugotovite realno vrednost nepremičnine 

Ko najdete ustrezno nepremičnino, morate biti prepričani, da je cena, po kateri se prodaja, dejansko cena, ki je realna, in sicer z določanjem realne vrednosti nepremičnine. To lahko storite tako, da se pozanimate kakšne so cene na nepremičninskem trgu za takšno nepremičnino. Pomembno je ugotoviti ali je cena, ki je ponujena, pod ali nad njeno realno vrednostjo. Če je prodajna cena precej višja od njene dejanske vrednosti je prodajalec preobremenjen in težko najde kupca, ki je pripravljen plačati to ceno. V tem primeru imate veliko prostora za znižanje cene. 

V nasprotnem primeru, ko prodajalec določi ceno, ki je drastično nižja od njene dejanske vrednosti, lahko to nakazuje, da prodajalec ne ve za njeno dejansko vrednost ali ta potencialno nosi nejasno in neurejeno lastniško ali tehnično dokumentacijo ali pa celo breme kredita. 

Pri določanju realne vrednosti nepremičnine si lahko močno pomagate z nepremičninskimi agencijami, saj imajo veliko podatkovno bazo cen nepremičnin na trgu in vsakodnevno sodelujejo pri vrednotenju njihove vrednosti. Kot posredniki bodo ti raziskali in našli lastnosti, ki ustrezajo vašim željam in so v okviru vašega proračuna. Več o tem, kako vam lahko nepremičninske agencije pomagajo pri določanju dejanske vrednosti vašega bodočega doma oziroma stanovanja, si lahko preberete tukaj. 


Nikoli ne izpostavljajte, da iščete prodajalca v težkem položaju 

Nekateri verjamejo, da bodo hitreje našli boljšo in cenejšo nepremičnino, če bodo zahtevali prodajalca, ki želi prodati nepremičnino zato, ker je v težkem položaju ali ki ima hipoteko. Ljudje, ki sodelujejo pri prodaji, bodo to vprašanje doživeli kot moralno občutljivo in na vas ne bodo gledali z naklonjenostjo. Zagotovo vam bodo želeli otežiti nakupovanje, ker bodo občutili, da jih napadate in podcenjujete. 

Zato je zelo priporočljivo, da pozabite na to vrsto informacij, in da se osredotočite na poudarjanje lastnosti nepremičnin (lokacija, velikost, razporeditev in razporeditev prostorov, leto gradnje, ureditev opreme in urejanje nepremičnine). 


Upoštevajte pričakovanja in cilje prodajalca 

Niste edini, ki imate postavljen proračun in pričakovanja. Tudi prodajalec ima načrt za prodajo nepremičnine na način, ki ustreza njegovim željam in potrebam. Nikoli ne bo določil najnižje cene premoženja, ampak veliko višjo, pogosto najvišjo ceno, po kateri jo želi prodati. Na ta način si dopušča manevrski prostor, da zniža ceno, kot kompromis do kupca. Prav tako želi poiskati ceno, s katero bi bili zadovoljni obe strani. Upoštevati morate tudi, da je prodajalec določil tudi spodnjo mejo, to je najnižjo ceno, ki jo je pripravljen ponuditi. Pod to ceno prodajalec zagotovo ne bo šel in bo raje iskal drugega kupca. 

Kot kupec se med pogajanji morate zavedati položaja prodajalca in voditi pogajanja na način, ki ne škoduje njegovim interesom. Čeprav so vaši interesi nasprotni, to ne pomeni, da njegovih interesov ne morate spoštovati. Nihče ne želi biti podcenjen in manipuliran z njegovo voljo. Če je cena, ki ste jo pripravljeni plačati za nepremičnino, daleč od cene, ki jo zahteva prodajalec, je boljše, da se odpoveste nakupu te nepremičnine. Najverjetneje se nikoli ne boste našli na pol poti in boste porabili svoj čas in energijo v pogajanjih zaman. 

Boljša pa je situacija, ko je ta cena "srednje daleč" od prodajalčeve cene. Potem je že dovolj manevrskega prostora, prisotno pa je tudi boljše ozračje za pogajanja. Lahko najamete posrednika in z njim preučite, kaj je mogoče doseči v pogajanjih o ceni. Najbolj idealni posredniki so nepremičninske agencije, saj zaposlujejo strokovnjake z dolgoletnimi izkušnjami pri vodenju pogajanj v procesu nakupa nepremičnin. Njihovo osebje bo našlo pravi način, da bo preučilo, kako uspešna so lahko pogajanja, ne da bi prodajalec občutil, da je napaden ali podcenjen. Posrednik bo preiskal teren in vam dal informacije o cenah, zato se boste lahko odločili, ali boste sploh začeli nadaljnja pogajanja ali ne. 

Če ste se približali svoji ceni (kar je pogost primer), se lahko poizkusite s posrednikom pogajati za ceno, ki je blizu cene, ki ste jo pripravljeni plačati. V nasprotnem primeru, če ste še relativno daleč od te cene, lahko poskušate urediti sestanek s prodajalcem. Na sestanku lahko pristopite k pogajanjem z možnim kompromisom glede pogojev plačila, konverzije in podobno. 


Razlikovati "preiskavo terena" od pogajanj 

Preiskavo terena in pogajanj ne bi smeli mešati. Ko testirate teren, preučujete, koliko je prodajalec pripravljen na kompromis, oz. koliko je pripravljen znižati ceno. S pogajanji poskušate dobiti ceno na način, ki v zameno ponuja zadovoljstvo tudi prodajalcu. 

Pomembno je, da ste resni glede pogajanj. Če ste resni, boste pogosto dosegli še boljše pogoje, kot bi jih dobili z dolgotrajnim preiskovanjem terena. Poleg resnosti je pomembno tudi pokazati zanimanje in dobro voljo za kompromis. 


Izogibajte se nezavezujočim ponudbam 

Ni sprejemljivo ponujati nezavezujoče ponudbe. Nihče ne mara malomarnosti in želi zaupati osebi, s katero se pogaja. Vsaka ponudba mora biti resna. V nasprotnem primeru so nezavezujoče ponudbe izjemno nesprejemljive in se prodajalec lahko odreče postopku nakupa in najde drugega potencialnega kupca. 

V tem primeru boste izgubili priložnost za nakup nepremičnine, ki jo želite, in boste morali iti skozi postopek iskanja nove nepremičnine in začeti pogajanja z novim, neznanim prodajalcem. Ponudbo je treba dati le, kadar ste v celoti odločeni in pripravljeni izpolniti pogoje, ki jih ponujate. 


Bodite potrpežljivi 

Kot je bilo že poudarjeno, je lahko pogajalski proces težaven in dolgotrajen. Če se interes prodajalca in kupca že na začetku bistveno razlikujeta, se lahko pogajalski proces podaljša in porabi se veliko časa, energije in živcev. Morate biti potrpežljivi in nikoli ne narediti prehitre odločitve. 

Vsaka ponudba, ki jo oddate prodajalcu, mora biti narejena po dobrem razmisleku, kaj boste ponudili prodajalcu. Zaradi hitrih odločitev se lahko kasneje pokesate, škodujete sebi ali pa tudi prodajalcu. Če je ta nepremičnina ena od vaših sanj, zagotovo ne želite zamuditi priložnosti za njihovo uresničitev. V pogajanjih je potrpljenje enako pomembno kot spoštovanje druge strani. Premikajo se v isto smer in ne želite, da bi se prodajalec čutil ogroženega v pogajalskem procesu. 

Če se boste držali teh nasvetov, bo vaš pogajalski proces zagotovo hitrejši in lažji. Pogajanja, ki se izvajajo pri nakupu nepremičnin, niso enaka tistim, ki jih izvajate na tržnici. Glede na to, da pogosto gre za življenjsko investicijo in za velike količine denarja, slab nakup lahko pomembno vpliva na finančni položaj kupca. Zaradi pomembnosti nakupa, mora kupec najti način, da je v pogajanjih o nakupni ceni nepremičnine konsistenten in resen. 

Tudi medsebojno spoštovanje kupca in prodajalca je ključno pri pogajanjih o nakupni ceni. K procesu pogajanj je treba pristopiti resno in s potrpežljivostjo in, če je potrebno, poiskati tudi strokovno pomoč. Nepremičninske agencije vam vedno pomagajo pri odločanju o nakupu, pogajanjih in zaključevanju procesa s podpisom prodajne pogodbe.